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曾育文:软文写作应根据自己的目的来实施

来源:新华网 百芹柳夫晚报

口述 | 大姨吗创始人 柴可 文字整理 | 颖新 没有和你的企业发展节奏不匹配的融资。所有融资一定都是在正确的时候,正确的阶段,拿到正确的钱。因为每个投资人都有自己的管理伙伴,都有LP,都有他们的收益目标,不可能投资超出预期的钱。 回到我最初创业的2009年,第一笔种子资金是从哪儿来的? 当时我是把自己大学毕业后在加拿大某航空公司等工作挣到的积蓄,大概50多万元,全投入到了自己的公司。我觉得,种子阶段,你敢不敢投自己很重要。这必然导致别人敢不敢投你。 第二个阶段是我们经历天使轮到A轮期间的一个过程,这也是创业者的必修课:没钱了怎么办?2009年,我们做糖尿病的线上管理软件,一年之后,发现压根火不起来,日活跃量最惨时只有一个人。到2010年10月1日时,我们账上基本没钱了,而这个产品也不挣钱,这种状况下怎么办? 当时我们大概有四五个小伙伴,大家的想法就是去融资。但产品数据和服务形态都不足以支撑自己继续投入,这种状态下怎么去融资呢?不现实。 去聊了一小圈之后,发现完全没人搭理我们。怎么办?挣钱吧。这里的经验就是:没有钱时,最该想如何挣钱,而不是去融资。在2010年底,我们开始接外包挣钱。 挣钱过程中,有两个问题。第一你会发现,这时你不敢发展。比如我公司有20个人,当时大概每月能挣8万块,但8万块把房租、水电和人工支出后,就没钱了。而一旦将挣到的钱用于发展,拓展新业务,或者招聘一些大牛进来,挣的钱就不够花了。所以我们很紧凑地用这个钱维持20个人的状态和生存。但这个阶段能挣到钱非常重要。 所以我认为创业者没钱的时候,你一定先要想挣钱的问题,而不是想融资。融资是杠杆,但永远不是根本。 到2011年,我们处于一个挣扎在生存与发展之间的阶段;其实这时选择去融资是一个正确的节点。2012年曙光出现了。我们做了大姨吗这款产品,出现了我们在医疗行业几年摸索过程中史无前例的好数据。在App Store里,我们每日新增800个用户,而且没一分钱的投入。到2012年3月份时,大概有了26万用户。这个数据非常非常好看,但现实是仍然没人投钱。 为什么呢?第一,你借鉴了谁?很多投资人非常务实,他非要找一个抄袭或者借鉴的模版,因为这样他可以看到你所处的节点和天花板在哪儿。但可惜的是,我们创业往往找不到一个借鉴对象。 第二,26万用户,18%的DAU,投资人问:So What?下一步呢?你的发展可以预测吗?你拿什么东西给我预测?你的市场预测是不是理性? 在这个阶段,投资人还是在问你怎么挣钱。所以现实其实非常残酷。 2012年7月份,大姨吗有了80万的注册用户。这时有三家投资机构给了我们真正意义上的第一笔投资,其中领投是真格基金。真格为什么要投资大姨吗?其实我自己总结,归到一个很好玩的词,叫做执行力。你会发现,早期投资你的投资者,无非就是看中了这三个字:执行力。 把它拆分后,可分为以前执行力、今天执行力和以后执行力。以前执行力是你曾经做过什么,你做的东西是什么。用我的案例来说,2009年到2012年之间,我们一直做健康方向,失败过一次又换一个,糖尿病、减肥、中医调养健康问答,包括医药企业的销售代表,定位系统我们都做了,从行业的B端到C端,一直在这行业里面,所以对行业有积淀。第二是今天执行力。你现在在做什么?我今天做了一款女性生理周期应用。团队现状是什么?今天做到了什么程度?第三个更重要,是未来的执行力。你将来想要做什么?如何以过去和今天的执行力去告诉投资人,你明天想做的事也能成? 一定要把整个融资PPT里面的每一页都放到执行层面上来,而不要去空讲任何东西这是我们拿到真格第一笔150万人民币投资之后,反思的一点。 这个阶段,我们定义为为生存而融资。这里的一个关键谜题是,投资人到底看人还是看项目?我总结,天使投资人在早期阶段一定是70%看人,20%看项目,10%看运气。人其实是非常重要的一个部分。投资人会看你为什么创业,有没有坚持,以及你的方向。 为生存融资,简单总结几点。第一,每个企业都有跌荡期。但大家要记住,既然有人掏钱就证明你有价值。好多创业者这个阶段会说,哎呀,我的业绩现在处于一个下滑期,有人掏钱就不错了,所以投资人要多一点股份,40%、50%,我就给吧。 不要贱卖自己的股份。哪怕是为了生存。你可以、必须去争取估值。 第二,是没钱拥有一切,有钱什么都没有。我的经验是,没钱时,尽量多去做一些大胆尝试。我们最早把产品扔上去,一分钱都没有,看每天从30个用户下载,到300、800、1000、2000、1万、10万,经历过之后,你才会明白哪些点是真正能够触动用户口碑传播的,你能看到真实的数据。钱多了,有时真就只是在拓展你的口碑而已。 第三,在生存阶段,下一轮可能随时都会死掉,所以财务状况比什么都重要。你对现金流要有非常明确的意识:什么时候快没钱了?我今天花的每一分钱是不是值当的? 第四,要敢于破釜沉舟,不惧怕强大对手。这个时候你看投资人,不仅是看钱,也要看他可能给你带来的资源和发展。 在发展阶段,贝塔斯曼亚洲基金对我们进行了500万美金的融资。这时我们的用户到了一个数量,服务器也到了一个瓶颈数量,我需要去更好地服务我的客户。我们当时只有12个人,但就提出要做24小时客服,因为我们要把品质做到极致。 反思当时的重要节点是什么呢?第一就是至少要提前六个月做VIE。这是比较稳妥的,因为你还要考虑到政策、环境对你财务流程的影响。 第二,在这时其实是竞品萌发的一个好时机。所以过桥贷款一定要争取,这是一笔额外的保证金。 第三,大家都说资本,其实就是给钱,没什么其它帮助。但其实在你公司遇到重大危机时,资本可给你的流动性比你想象的要多。它能否把你再往后带?还是想把你卖给更大的一个投资企业?还是想把你做成溢价增值继续持有,然后和你一块儿上市?所以这个阶段钱的多少已经不是一个最重要的问题了。 我们曾融到了红杉资本千万资金,可以说这次融资是为竞争而融资。说到竞争融资阶段比较重要的,第一是释放融资消息是个大学问。这里有两个问题。首先要考虑,应该什么时候放这个消息。在此一定要去细想你自己所处的行业和状态,再决定你是应该快放还是慢放。不是放大资金数就是赢,也不是放得快就是赢。 第二,这个阶段重要的是钱到账的速度。一定要在你的投资协议里面明确一个条款:什么时候钱到账? 尽管是处于竞争阶段,但竞争不是目的,只是一个必经之路。大家不要因为竞争去考虑拿一家资本的钱,而一定要去考虑你真正融资后的发展方向,你的用户群,你要抢夺的地盘在哪儿。 最后我想说,钱多并不代表你会赢,钱多也不代表你的企业就不会死掉。做一家企业,最后的胜利就是活下去。 454 255 501 337 693 504 976 300 951 727 253 63 761 513 91 123 196 945 314 833 873 416 150 156 632 92 550 981 317 631 830 546 365 736 615 817 365 591 696 511 609 185 467 334 664 927 686 23 479 534

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