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县级地方社区网站打造高效线下活动三步曲

来源:新华网 车大新明晚报

今天这篇文章,是一份创业消费记录,更准确的说,是关于创业产品初期,关于市场宣传的消费记录。我们5个月时间里,一共花了7千块钱,挣回了7万元。下面的文章,我以每个月为单位,详细告诉各位看官,我们是怎么花钱的,什么时间花钱,什么时间调整,达到了什么目的,以及收入的增长曲线是什么。希望能够给做运营推广的朋友些许借鉴。 首先给大家说一下我们的做的是一个互联网营销学习平台叫做踏浪100,通俗点说就是把营销工作中用到的实际经验,录制成教学视频并给学员提供实操联系的机会以及作业批改,希望可以解决营销学习者的实际问题。 进入正题,我分别从运营思路、收入和花费这2个方面,告诉大家在5个月的创业时间内,是怎么花7千挣到7万的。 创业第1个月:1月6日-2月6日(花费800元,收入6千) 这个月的关键词:不要盲目花钱推广宣传,在一开始要快速获取种子用户,获取用户反馈 1.关于运营思路 我们的会员价格是99块钱/年(我们的视频课程是持续更新的,包括未来更新的课程会员也可以观看),把价格定在这个数字有3个原因。 第一个原因是:现在市场上现有的市场营销培训班,大多是动辄5k、8k这个价格,而讲的内容很多都很理论,我们挺反感这事儿的,所以这个是情怀所在,我们想做一个大家能买得起的课程。 第二个原因是:我们的品牌一丁点影响力都没有,如果定高价,用户做出购买决定会非常慢,我们甚至需要销售人员,意味着我们的会员增长会非常慢,用户反馈的信息会非常少,没有用户反馈,我们产品迭代就会慢,这个我是不能接受的。 第三个原因是:我们想做的是一个互联网生意,需要的是口碑扩散和增长,而不是通过销售一个一个的死磕客户。 所以99块钱这个低到令人发指的价格,做这个决定一点都不难。我们就是为了在初期,获得用户反馈,获得口碑传播。 2.关于收入和花费 在之前的文章里就说过,产品从0到1的发展过程中,花钱的地方有两个。一个是为了获取种子用户,获得用户反馈的阶段。一个是在确定生意模型之后,快速扩大的阶段。所以我们在一开始,非常明确的把精力用在课程内容本身质量的把控上,我们做了一套20多课时组成的免费课,我们的免费课质量比别人的收费课质量还要高,然后我们使用了微博粉丝通,这个微博的网盟产品可以帮我们快速获得种子用户。 我们2-3天的时间花了800块钱,大概往我们的QQ讨论群里面引流了200个学员,这些学员在学习群里提问,踏浪这边解答大家的问题,同时可以更好地为学生服务,这200个学员里大概有60个变成了踏浪的会员,也就是我们收入了6千元。当时踏浪还没有完成网站付款的功能,所以最初的学员,是通过淘宝店完成付款的。 特别要注意的是,在得到初期的付费用户后,我和所有的付款用户,全部做了1v1的调查,我非常需要知道,他们的年龄,他们的职业,他们认为这个价格能否接受和对踏浪使用过程中的吐槽。这些用户反馈对我调整产品以及价格来说,至关重要。 创业第2个月:2月6日-3月6日(花费1000元,收入1.2万) 这个月的关键词:产品、宣传内容都要通过反馈快速迭代,花很少的钱测试陌生流量对你产品或者宣传的反馈 1.关于运营思路 根据第一个月份的用户反馈,很重要的一点,我们一开始认为大学毕业生是我们的核心用户,这个完全错了,大学生学习互联网营销的需求一点都不刚性,在我们付费用户中,大学生只占5%,我们真正的用户是23-28岁之间在职的营销职业相关人群和创业者、小公司老板,他们学习需求才刚性,他们是我们的付费用户。所以我们对产品和课程都进行了调整,我们把实操的课程放到更明显的位置,而不是再突出如何就业这样的课程了。同时,我们上传了更多的实操课程试听课,让陌生用户更容易体验到他们感兴趣的课程。 所以第二个月产品、运营的工作重点,就是把产品和课程内容,全部倾向我们真正的核心用户。同时收集用户反馈的工作一直在继续,我们需要更多的数据,验证我们现在做的事情是对的。 另外,我们开始在产品价格上做尝试,我们把一年99的费用,调整到1个月99,一年1100的价格。事实是在我们调整价格的一周内,几乎没人付款,不仅1100没人付,连99都没人付款了,因为99只能有一个月的会员,大家的付款门槛变高了。 2.关于收入和花费 由于我们调整了产品价格,所以我们继续用粉丝通对接流量测试结果,结果上面说过了,没人为1100块钱的年费付款,与此同时我们也在反思,1100不是一个很便宜的价格,这个和我们做踏浪100,想做一个便宜、有效地营销学习网站的初心是不符的,所以这个价格测试一周之后就下线了。 我们在这个月花了1000块钱,同样是把流量对接到我们的QQ讨论区里面,因为我们的用户反馈数量还不够,我们需要和用户有更紧密的沟通,大概进来300个学生吧,我们把价格调整回99这个数字后,由于我们也改了产品,更多的实操课程、而不是就业课程让23-28岁的用户体验,他们更容易做出付款决定,这个月我们的收入是1.2万,相比上个月会员数是翻番的。 创业第3、4个月:3月6日-5月6日(花费3000元,收入2.9万) 这个月的关键词:忍住不要急于推广,把产品做实,获得口碑推广,才是真正能降低成本的方法。靠SEM投入,来一拨人走一拨人这样的推广方式不靠谱。 1.关于运营思路 这两个月合在一起说,因为在这两个月份里面,我们把主要的精力放在迭代网站产品上,我们在确定我们的用户应该是谁之后,我们只做一件事,就是让大家有更好的学习体验,我们仍然没有着急去做市场推广,同时我们在探索新的盈利增长点。这两个月主要做了这些事儿: (1)上线新版的作业系统,个人学习进度系统,作业打分系统 我们强调的是学以致用。我来学习,要的就是能学到真正的技能,学完了能用在工作中,如果学了没用,这不是耽误时间谋财害命么,所以我几乎每天都夜里3、4点睡,去尽快的更新课程,画产品图,目的是,让大家有更多的课程选择,更好的进行实操练习,这样我们能给学员打分和建议,让大家有看得见的进步 (2)我们开始接触很多B端用户 很多个人创业者、小公司的用户,不断地私聊我问有没有咨询服务,他们没有时间和精力一点点去学习课程,他们希望踏浪为他们提供咨询和指导服务,所以我们在尝试和不同类型的B端用户深度沟通,了解他们的需求。 (3)我们花了一些推广费用,开始测试不同宣传渠道的转化效果,下面会具体讲到 这两个月我们的QQ讨论群的人数变成了1000人左右,但是注意,我们没有再直接往QQ群里导人,因为用户从接触踏浪到购买,不应该必须有QQ群的参与,我们的精力也不允许,我们仅仅把QQ的信息放在网站上,愿意加的人加。 (4)BD工作 我们重要的流量获取来源,是公开课视频网站的试听课程,带来了很多直访的流量,所以我们和各家视频网站、公开课平台的运营人员都进行了深入沟通,我们上传了很多优质的试听课程,做成学习专辑,换来了推荐的位置。 2.关于收入和花费 这两个月我们一共花了3000块钱左右吧,挣回来2.5万。花的这3000块钱,仍然主要用在测试产品迭代后的反馈 花费主要用在: (1)测试了EDM营销邮件的效果 通过EDM,我们花了200块钱,挣回3、4千这个样子。我们做了一个非常土的事情,就是收集营销类QQ群的邮箱,给他们发基于内容的营销邮件。回报率还蛮高的,但是说到底,这不是一个许可式营销邮件,会有举报,所以这件事情没有继续。 (2)测试微博粉丝头条及微博粉丝通不同筛选维度的效果 这个钱花了2k多,和之前的差别是,我们没有把用户导入到QQ群,而是直接对接网站,是为了看网站产品在没有人工咨询的情况下,是否用户能自助付款,结果是可以,很多用户付款后才加入我们的QQ群。这一点很重要,证明产品形态和价格是足以让陌生用户做出付款决定的。 (3)开始有人为咨询付费 有很多学习者非常希望得到1v1的咨询服务,所以我们有了一个新的价格banner,就是咨询1999块钱,为这个价格付款的同学,多是29-40岁、希望花钱换时间和经验的同学,这个价格对他们来说非常的划算,建议、方法、资源的介绍,这些建议为这些咨询用户省下的钱,提高的效率远远超过他们付出的成本,大家都很满意。当然,这里的咨询费用,也是我们验证需求的测试。 (4)特别要提的是,因为朋友推荐而购买课程的学员比例越来越多 从刚刚开始时这个比例占全部学员的7%,到五月底达到30%,现在几乎每天都有因为朋友介绍而来的购买。 创业第5个月:5月6日-6月2日(花费2000元,收入3.5万) 对,5月这一个月,我们花了2000多块钱,挣回来3.5万,收入超过了3月和4月的总和。这个月最深的感受,套用李开复老师的话吧:找到一个切入点,让小批人爱上你,然后慢慢滚动,找到下一个成长点,这个月我们做的最重要的工作是,把用户的需求和我们提供的服务,清楚地摆在用户面前。 1.关于运营思路 前几个月我们做了很多用户反馈的工作,现在是时候把这些反馈产品化了。有的同学就是来看视频课程的,有的同学看中的是实操练习,有的同学看中的是有人1v1辅导。问题是我们之前不知道用户的需求是什么,我们没办法把我们提供的服务,写在价格单里。 于是,我们对价格进行了改版。99元,看所有视频,我想我们不会对这个价格做改变了,以终为始,我们就是要给学习者便宜、有效地教学内容。对于想要实操练习的同学,这个价格是499元/人,给每个同学批改作业,耗费巨大的时间成本,现在这个价格仍然是超值,咨询服务的价格是1999元,我们把这个不同价格能得到的服务现在划分的很清楚,陌生用户从认识踏浪,选择适合自己的价格服务上更明确了。所以我们的收入翻倍了。 但是,我并没有觉得,我们的产品已经足够ok了,我持续在做用户反馈和实操练习是否有效地调查和改版,这个是产品、用户愿意选择踏浪的根本原因,我永远大部分精力会放在这上面。所以不能说我们现在已经测试出来跑的通的生意模型,只能说我们在进步吧。 2.关于收入和花费 收入3.5w,花费2000。这两千块钱,是花在一篇文章上面,5月初写了一篇《创业日记:创业4个月,我都做了什么》的文章,很多朋友喜欢,所以我索性就在微博上推了一把,相对于冷冰冰的推一个教学产品,我更愿意让大家知道踏浪要做的到底是一个什么事情,我想把我们这拨人拉近到用户的身边,我们不是什么传统意义的老师,我们就是想把营销教学这件事做好,让大家真正学以致用。 5月份,有更多的朋友选择了咨询服务,这是一个新的增长点,我们的口碑推荐持续增长。截止到6月1号之前,我一直把精力放在产品、课程上面,通过朋友推荐带来的流量,现在是我们的最重要的流量来源。6月我会把更多精力放在市场推广上面,我们再来看看踏浪有什么样的表现。 截止到写文章的今天,我们所花的钱,全部都是为了回收用户反馈来快速调整产品。首先一个苦逼创业公司,没有钱任性大手大脚的花钱,其次是为了得到核心用户反馈,不需要花那么多钱,这是一个从0到1的过程。不说创业维艰,不说鸡汤了,我们就是想把互联网营销教学这件事做好,谢谢大家。 90 485 543 848 984 375 752 76 72 752 808 619 317 292 683 715 912 131 61 580 463 68 269 276 752 805 77 570 218 1 76 791 609 387 266 531 989 589 599 758 731 936 480 720 864 721 791 253 489 419

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